Cách Thương Lượng Mức Lương: 37 Mẹo Bạn Cần Biết

Một cuộc khảo sát của Salary.com tiết lộ rằng chỉ có 37% mọi người luôn đàm phán về mức lương của họ—trong khi con số đáng kinh ngạc là 18% không bao giờ làm như vậy. Thậm chí tệ hơn, 44% số người được hỏi khẳng định chưa bao giờ đề cập đến chủ đề tăng lương trong quá trình đánh giá hiệu suất của họ.

Lý do lớn nhất để không đòi hỏi nhiều hơn? Nỗi sợ/lo lắng.

Đây là một ví dụ điển hình: Một nghiên cứu nổi tiếng do Linda Babcock thực hiện cho cuốn sách Women Don't Ask của cô ấy tiết lộ rằng chỉ có khoảng 7% phụ nữ cố gắng thương lượng mức lương đầu tiên của họ, trong khi 57% nam giới làm như vậy. Trong số những người thương lượng, họ có thể tăng lương hơn 7%.

Con số đó nghe có vẻ không nhiều, nhưng như giáo sư đàm phán Margaret A. Neale của Đại học Stanford đã nói: Nếu bạn nhận được mức lương 100,000 đô la và đồng nghiệp của bạn thương lượng mức lương lên tới 107,000 đô la, giả sử từ đó trở đi bạn được đối xử như nhau, với mức tăng lương như nhau và thăng chức, bạn phải làm việc thêm tám năm nữa mới giàu có như họ khi về hưu.

Vì vậy, cho dù bạn là nam hay nữ, đang ở công việc đầu tiên hay công việc thứ năm, đã đến lúc học cách đàm phán. Và chúng tôi ở đây để trợ giúp, với một loạt các mẹo của chuyên gia và đọc thêm để giúp bạn chuẩn bị sẵn sàng.

Phần 1: Chuẩn Bị

Biết giá trị của bạn

Nếu bạn sắp nhận được mức lương xứng đáng, điều quan trọng là phải biết tỷ lệ phù hợp cho vị trí của bạn trong ngành cụ thể và trong khu vực địa lý của bạn. Như Ramit Sethi của I Will Teach You to Be Rich đã chỉ ra, nếu bạn bước vào một cuộc đàm phán lương mà không có số, bạn sẽ phó mặc cho một người quản lý tuyển dụng có kinh nghiệm, người có thể dễ dàng kiểm soát cuộc trò chuyện.

Bạn có thể làm điều này bằng cách tìm kiếm trực tuyến trên các trang web như Payscale hoặc Glassdoor hoặc bằng cách hỏi những người khác trong lĩnh vực của bạn (lý tưởng là cả nam và nữ, để tránh trở thành nạn nhân của chênh lệch lương theo giới tính).

Nói chuyện với nhà tuyển dụng/bộ phận nhân sự

Một cách khác để làm một số nghiên cứu? Nhận những cuộc gọi từ các nhà tuyển dụng. Họ biết giá trị của những người có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn của bạn, vì vậy hãy tận dụng điều đó để làm lợi thế cho bạn! Lần tới khi một người liên hệ với bạn, hãy tham gia vào một cuộc trò chuyện về trách nhiệm và mức lương của vị trí đó. Bạn có thể không nhận được một con số cụ thể, nhưng ngay cả một phạm vi cũng hữu ích.

Sắp xếp suy nghĩ của bạn

Để sắp xếp tất cả những suy nghĩ và nghiên cứu của bạn ở một nơi, hãy xem các tài nguyên miễn phí tại She Negotiates (vâng, nó cũng hữu ích cho các chàng trai).

Xác định/nhận biết được khoảng lương cao nhất

Khi bạn đang thực hiện nghiên cứu của mình, bạn có thể sẽ đưa ra một phạm vi/khoảng lương đại diện cho giá trị thị trường của mình. Có thể rất hấp dẫn khi yêu cầu một cái gì đó ở giữa khoảng lương, nhưng thay vào đó, bạn nên yêu cầu một mức gần khoảng lương cao nhất.

Trước hết, bạn nên cho rằng mình có quyền được trả lương cao nhất, Victoria Pynchon, người sáng lập She Negotiates, cho biết.

Thứ hai, nhà tuyển dụng của bạn gần như chắc chắn sẽ thương lượng, vì vậy bạn cần có khả năng linh hoạt để vẫn đạt được mức lương mà bạn hài lòng.

Yêu cầu một mức lương cụ thể hết sức có thể

Theo các nhà nghiên cứu tại Trường Kinh doanh Columbia, bạn nên yêu cầu một con số thật cụ thể—ví dụ: 64,750 đô la thay vì 65,000 đô la.

Hóa ra, khi nhân viên sử dụng một con số chính xác hơn trong yêu cầu đàm phán ban đầu, họ có nhiều khả năng nhận được đề nghị cuối cùng gần hơn với những gì họ mong đợi. Điều này là do nhà tuyển dụng sẽ cho rằng bạn đã nghiên cứu sâu hơn về giá trị thị trường của mình để đạt được con số cụ thể đó.

Sẵn sàng từ chối

Khi xem xét các con số của mình, bạn cũng nên đưa ra một “điểm bỏ đi/walk away point”—một đề nghị cuối cùng thấp đến mức bạn phải từ chối. Điều này có thể dựa trên nhu cầu tài chính, giá trị thị trường hoặc đơn giản là những gì bạn cần để cảm thấy hài lòng về mức lương bạn đang mang về nhà.

Từ chối một lời đề nghị sẽ không bao giờ là dễ dàng, nhưng điều quan trọng là phải biết khi nào nên làm điều đó—và mạnh mẽ để có thể nói “không”.

Đảm bảo rằng bạn đã sẵn sàng

Trước khi bạn yêu cầu tăng lương, bạn sẽ muốn tự hỏi mình một số câu hỏi.

Bạn đã làm việc được một năm chưa? Bạn đã nhận trách nhiệm mới kể từ khi bạn được thuê chưa? Bạn đã vượt quá mong đợi (thay vì chỉ đáp ứng chúng)? Câu trả lời cho tất cả những điều này nên là “có”.

Lên kế hoạch đúng thời điểm

Hóa ra, thời gian là tất cả. Hầu hết mọi người đợi đến mùa đánh giá hiệu suất mới yêu cầu điều chỉnh lương, nhưng vào thời điểm đó, sếp của bạn có thể đã quyết định mức tăng lương nào sẽ được chia cho nhóm.

Thay vì? “Hãy bắt đầu nói chuyện với sếp của bạn về việc tăng lương trước ba đến bốn tháng,” nhà văn và cựu chuyên gia nhân sự Suzanne Lucas của EvilHRLady.org nói với LearnVest. “Đó là khi họ quyết định ngân sách lương.”

Chuẩn bị một "danh sách thành tích cá nhân"

Kathleen O'Malley của Babble khuyên bạn nên chuẩn bị một “danh sách thành tích cá nhân”. “Đó là một bản tóm tắt dài một trang thể hiện chính xác mức độ tuyệt vời của bạn với tư cách là một nhân viên. Liệt kê mọi thành tích, giải thưởng và lời chứng thực của khách hàng hoặc đồng nghiệp mà bạn đã nhận được kể từ lần đánh giá cuối cùng. Bạn muốn chứng tỏ giá trị của mình với sếp.”

Hãy nhớ rằng: Practice makes perfect!

Tập luyện, tập luyện, tập luyện! Viết ra những gì bạn muốn nói và thực hành trước gương, trên video hoặc với một người bạn cho đến khi bạn thực sự cảm thấy thoải mái khi trò chuyện.

Đặt cuộc hẹn đàm phán lương vào thứ Năm

Các nghiên cứu cho thấy rằng bạn có nhiều khả năng được tăng lương hơn nếu bạn đàm phán lương vào thứ Năm.

Chúng ta có xu hướng bắt đầu tuần mới một cách cứng rắn hơn và thậm chí khó chịu, nhưng trở nên linh hoạt và dễ chịu hơn khi tuần trôi qua. “Thứ Năm và thứ Sáu cho thấy chúng ta cởi mở nhất để thương lượng và thỏa hiệp vì chúng ta muốn hoàn thành công việc của mình trước khi hết tuần,” theo báo cáo của tờ Tâm lý học Ngày nay (Psychology Today).

Phần 2: Bắt Đầu Cuộc Thảo Luận Lương

Tiếp thêm năng lượng, động lực cho bản thân

Trước khi bước vào cuộc đàm phán, hãy thử mẹo của Amy Cuddy là thực hiện “tư thế quyền lực”—nói cách khác, đi vào phòng tắm và đứng thẳng với hai tay chống hông, cằm và ngực ưỡn lên đầy tự hào, và đặt chân vững vàng trên sàn. đất. Làm như vậy sẽ làm tăng testosterone, ảnh hưởng đến sự tự tin và giảm hormone gây căng thẳng cortisol.

Uống một ít cà phê

Một nghiên cứu của Tạp chí Tâm lý Xã hội Châu Âu (European Journal of Social Psychology) đã phát hiện ra rằng caffein khiến mọi người khó bị thuyết phục hơn — nghĩa là bạn sẽ dễ dàng giữ vững lập trường của mình hơn trong quá trình đàm phán.

Bước đi với sự tự tin

James Clear nói: “Cách bạn bước vào một căn phòng có thể quyết định phần còn lại của sự tương tác sẽ diễn ra như thế nào. “Bạn đã bao giờ nhìn thấy ai đó ngã quỵ qua ngưỡng cửa với vẻ mặt cau có chưa? Không truyền cảm lắm. Hãy ngẩng cao đầu và mỉm cười khi bước vào. Bắt đầu mọi thứ với một sự rung cảm tích cực là rất quan trọng, bất kể nó nhỏ như thế nào.”

Bắt đầu với việc đặt câu hỏi

Bạn nên bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách đặt câu hỏi chẩn đoán để hiểu thêm về nhu cầu, mong muốn, nỗi sợ hãi, sở thích và ưu tiên thực sự của bên kia. Giáo sư Leigh Thompson tại Trường Kinh doanh Kellogg thuộc Đại học Northwestern nói rằng 93% tất cả các nhà đàm phán không hỏi những “câu hỏi chẩn đoán” này trong những trường hợp mà việc trả lời chúng sẽ cải thiện đáng kể kết quả đàm phán.

Đặt những câu hỏi như, "Ưu tiên lớn nhất của bạn ngay bây giờ là gì?" có thể giúp bạn hiểu đối tác đàm phán của bạn đến từ đâu—và đưa ra các giải pháp hữu ích.

Thể hiện những gì bạn có thể làm

Trước khi bạn bắt đầu nói về những con số, hãy nói về những gì bạn đã làm và—quan trọng hơn—những gì bạn có thể làm.

Bạn có nhớ tờ giấy "danh sách thành tích cá nhân" nói trên không? Bây giờ là cơ hội để bạn điểm qua thành tích của mình với người quản lý. Nếu có thể, hãy in một bản sao để người quản lý của bạn xem trong khi bạn tóm tắt những gì bạn đã đạt được trong năm nay. Bạn sẽ muốn làm nổi bật cụ thể những thời điểm mà bạn đã vượt lên trên vai trò của mình, điều này sẽ tạo nên cơ hội rằng bạn xứng đáng được tăng lương. Sau đó, hãy chuẩn bị một vài suy nghĩ về những gì bạn hào hứng thực hiện trong tương lai - điều đó có thể là đảm nhận một dự án hiện có hay đề xuất một ý tưởng mới mà bạn hào hứng sở hữu.

Tập trung vào tương lai, không phải quá khứ

Khi thương lượng mức lương cho một công việc mới, không có gì lạ khi công ty (hoặc thậm chí là nhà tuyển dụng trong quá trình tìm việc!) hỏi về mức lương hiện tại của bạn.

Đó có thể là một tình huống khó khăn, đặc biệt nếu bạn đang bị trả lương thấp ở công việc hiện tại hoặc đang muốn kiếm được nhiều hơn đáng kể, nhưng nói dối không bao giờ là một ý kiến hay.

Thay vào đó, hãy đưa ra con số hiện tại của bạn (bao gồm phúc lợi, tiền thưởng, v.v.) và sau đó nhanh chóng chuyển hướng cuộc trò chuyện để giải thích con số bạn đang tìm kiếm, tập trung vào việc giải thích các kỹ năng hoặc trách nhiệm mới của bạn, giá trị thị trường của bạn và cách bạn 'đang tìm cách phát triển', Pynchon giải thích.

Nghĩ về người khác

Khi chuẩn bị đàm phán, hãy có tư duy suy nghĩ về tình huống từ quan điểm của đối thủ, chuyên gia nghề nghiệp Steph Stern khuyến nghị. Nghiên cứu của nhà tâm lý học Columbia, Adam Galinsky, cho thấy rằng khi xem xét suy nghĩ và sở thích của người khác, chúng ta có nhiều khả năng tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai.

Thử nghĩ về người khác

Nghiên cứu từ Trường Kinh doanh Columbia cho thấy mọi người—đặc biệt là phụ nữ—có xu hướng làm tốt hơn khi họ thương lượng cho người khác, Stern báo cáo.

“Vì vậy, khi chuẩn bị đàm phán, hãy nghĩ xem điều bạn đang yêu cầu sẽ tác động như thế nào đến những người xung quanh: Điều đó không chỉ đối với bạn mà còn đối với gia đình và tương lai của bạn. Nó thậm chí còn dành cho nhà tuyển dụng của bạn! Xét cho cùng, nếu bạn hạnh phúc hơn với vị trí và mức lương của mình, bạn sẽ có nhiều khả năng làm việc chăm chỉ và thành công hơn.”

Sống tích cực, không tự đề cao

Đàm phán có thể đáng sợ, nhưng bạn nên luôn giữ cho cuộc trò chuyện diễn ra tích cực, Forbes khuyến nghị. “[Bắt đầu] cuộc trò chuyện bằng những câu như, 'Tôi thực sự thích làm việc ở đây và thấy các dự án của mình rất khó khăn. Trong năm ngoái, tôi đã cảm thấy rằng phạm vi công việc của mình đã được mở rộng khá nhiều. Tôi tin rằng vai trò, trách nhiệm và những đóng góp của mình đã tăng lên. Tôi muốn thảo luận với bạn về khả năng xem xét khoản thu nhập hàng tháng của tôi.’”

Phần 3: Đưa Ra Các Đề Xuất Lương Của Bạn

Đưa ra con số của bạn đầu tiên

Con số đầu tiên được đặt ra trên bàn đàm phán—là điều quan trọng nhất trong đàm phán, vì nó là nền tảng của phần còn lại của cuộc trò chuyện. Nếu nó quá thấp, bạn sẽ nhận được mức lương đề xuất cuối cùng thấp hơn mức bạn có thể muốn.

Bạn phải luôn là người đầu tiên đề cập đến một con số để bạn, chứ không phải đối tác của bạn, kiểm soát điều đó

Yêu cầu nhiều hơn những gì bạn muốn

Bạn nên luôn luôn yêu cầu nhiều hơn những gì bạn thực sự muốn. Tâm lý học cho thấy rằng đối tác thương lượng của bạn sẽ cảm thấy như họ đang có được một thỏa thuận tốt hơn nếu họ thương lượng giảm so với yêu cầu ban đầu của bạn.

Và đừng sợ đòi hỏi quá nhiều! Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra nếu bạn đưa ra một con số cao là bên kia sẽ phản đối—nhưng điều tồi tệ nhất có thể xảy ra nếu bạn không thương lượng là bạn sẽ chẳng nhận được gì.

Không đưa ra mức lương "từ... đến..."

Mike Hoffman gợi ý rằng bạn không bao giờ nên đưa ra mức lương “từ... đến...” khi đàm phán.

Nói cách khác, đừng bao giờ đưa ra một phạm vi lương: “Tôi đang tìm kiếm mức lương từ $60,000 đến $65,000.” Điều đó cho thấy bạn sẵn sàng nhượng bộ và người mà bạn đang đàm phán sẽ ngay lập tức chuyển sang con số nhỏ hơn.

Tử tế nhưng kiên định

Đàm phán cho một công việc mới? Đây là một kịch bản tuyệt vời để thử, với sự giúp đỡ của Rebecca Thorman tại U.S. News & World Report:

“Tôi thực sự hào hứng khi được làm việc tại đây và tôi biết rằng mình sẽ mang lại nhiều giá trị. Tôi đánh giá cao lời đề nghị ở mức 58,000 đô la, nhưng thực sự mong đợi ở mức 65,000 đô la dựa trên kinh nghiệm, cách làm việc và hiệu suất công việc của tôi. Chúng ta có thể xem xét mức lương 65,000 đô la cho vị trí này không?”

Tập trung vào giá trị thị trường đối với vị trí tương đương

Thay vì thảo luận về việc tăng lương hoặc mức lương mới dựa trên những gì bạn kiếm được hiện tại, hãy tập trung vào cuộc trò chuyện về những gì thị trường đang trả cho những người như bạn (“giá trị thị trường” của bạn). Định hình lại bất kỳ số liệu nào mà đối tác đàm phán của bạn sử dụng—chẳng hạn như chênh lệch phần trăm—làm giá trị thị trường.

Ưu tiên các yêu cầu của bạn

Là một phần trong cuộc trò chuyện của bạn, hãy đặt mọi thứ bạn đang tìm kiếm lên bàn theo thứ tự.

Giáo sư Adam Grant của Wharton giải thích trên Business Insider: “Ví dụ, trong một cuộc đàm phán về lời mời làm việc, bạn có thể nói rằng tiền lương là quan trọng nhất đối với bạn, tiếp theo là địa điểm, sau đó là thời gian nghỉ phép và tiền thưởng ký hợp đồng (nếu có). Nghiên cứu cho thấy rằng thứ tự xếp hạng là một cách hiệu quả để giúp các nhà tuyển dụng hiểu được thứ tự ưu tiên của bạn mà không cần cung cấp quá nhiều thông tin. Sau đó, bạn có thể yêu cầu họ chia sẻ các ưu tiên của mình và tìm kiếm cơ hội cho sự đánh đổi cùng có lợi: cả hai bên đều thắng trong các vấn đề quan trọng nhất đối với họ.”

Nhưng đừng đề cập đến nhu cầu cá nhân

Đừng tập trung vào các nhu cầu cá nhân của bạn—chẳng hạn như: tiền thuê nhà tăng lên hoặc chi phí chăm sóc trẻ em tăng lên. (Rất có thể, đồng nghiệp của bạn cũng đang giải quyết các tình huống tương tự.) Bạn chứng minh tốt hơn nhiều với sếp của mình (và sếp của họ!) rằng bạn đáng giá hơn khi bạn tập trung vào hiệu suất và thành tích của mình.

Xin lời khuyên

Sau khi bạn đã bán các lợi ích của mình, nói về giá trị của mình và đưa ra yêu cầu, Grant khuyên bạn nên hỏi: “Tôi tin tưởng bạn và tôi rất coi trọng các đề xuất của bạn. Bạn muốn đề nghị gì?" Anh ấy nói, bằng cách làm như vậy, bạn đã 'tâng bốc' đối tác đàm phán của mình, bạn đã khuyến khích họ chấp nhận quan điểm của bạn, và bạn (hy vọng) sẽ thuyết phục được họ ủng hộ bạn và yêu cầu của bạn.

Sử dụng email khi thích hợp

Hầu hết các cuộc đàm phán được thực hiện trực tiếp hoặc qua điện thoại, nhưng nếu hầu hết các giao tiếp của bạn với nhà tuyển dụng hoặc người quản lý tuyển dụng đều qua email, thì đừng ngại đàm phán qua email. Nó đảm bảo bạn bám sát kịch bản và có thể bớt đáng sợ hơn rất nhiều.

Nếu bạn đàm phán qua email, hãy cố gắng truyền tải càng nhiều sự đồng cảm, cuộc trò chuyện thú vị và sự cởi mở càng tốt vào thông điệp của bạn, bắt chước một cuộc trò chuyện ngoài đời thực.

Đừng quên lắng nghe

Lắng nghe bên kia trong một cuộc đàm phán cũng quan trọng như yêu cầu và lập luận của bạn. Bằng cách thực sự chú ý đến những gì đối phương đang nói, bạn có thể hiểu được nhu cầu của họ và kết hợp chúng để tìm ra giải pháp khiến cả hai cùng hài lòng.

Đừng sợ nói “Không”

Bạn có thể sợ bị từ chối, nhưng theo Pynchon, một cuộc đàm phán không thực sự bắt đầu cho đến khi ai đó nói “không”.

Cô ấy giải thích: “Đó không thực sự là một cuộc thương lượng nếu chúng ta yêu cầu điều gì đó mà chúng ta biết rằng đối tác thương lượng của mình cũng muốn. Đàm phán là một cuộc trò chuyện với mục tiêu là đạt được thỏa thuận với người có lợi ích không hoàn toàn phù hợp với lợi ích của bạn.”

Vì vậy, hãy hiểu rằng từ “không” chỉ là một phần của quá trình—không phải là lời tuyên bố về cách bạn đang làm.

Phần 4: Nhận Kết Quả

Tạo ra 'các khoảng lặng' có lợi thế cho bạn

“Khi bạn nghe thấy lời đề nghị đầu tiên của người khác, đừng nói 'Tôi Đồng Ý' ngay lập tức. Hãy nói ‘Hmmm,’” huấn luyện viên về nghề nghiệp điều hành Jack Chapman khuyến nghị. “Hãy cho mình chút thời gian, và trong những giây im lặng, nhà tuyển dụng có nhiều khả năng sẽ thay đổi mức lương đề xuất theo một cách nào đó.”

Đặt câu hỏi

Người mà bạn đang đàm phán có nao núng hoặc phản ứng tiêu cực với con số bạn đưa ra không? Đừng để điều đó ngăn cản bạn; thay vào đó, hãy đặt những câu hỏi mở để duy trì cuộc trò chuyện và thể hiện rằng bạn sẵn sàng làm việc cùng nhau.

Đừng ngại đối đầu

Nếu bạn yêu cầu mức lương cao hơn và nhà tuyển dụng từ chối? Không có nghĩa là cuộc trò chuyện kết thúc.

Hãy thử điều này, Thorman nói: “Tôi hiểu rằng quý công ty có những quy định về ngân sách cũng như tiêu chuẩn chung đối với vị trí đang tuyển dụng này, tuy nhiên tôi rất mong muốn quý công ty cân nhắc về sự nhiệt tình của tôi đối với vị trí công việc này, với bộ phận mà tôi sắp là một thành viên, cũng như với chính tổ chức. Tôi nghĩ kỹ năng của tôi hoàn toàn phù hợp với vị trí này và với mức lương là 65,000 đô la.”

Nhưng đừng đe dọa!

Một lần nữa, lý tưởng nhất là bạn muốn làm việc (hoặc tiếp tục làm việc) với tổ chức này, vì vậy điều quan trọng là phải giữ cho cuộc trò chuyện tích cực. Smith cho biết: “Dù bạn làm gì, đừng dọa nghỉ việc nếu bạn không được tăng lương. “Bạn cũng không nên đe dọa sếp của mình bằng những lời mời làm việc, các cuộc phỏng vấn, [hoặc] cuộc trò chuyện với nhà tuyển dụng khác.”

Xem xét các lựa chọn khác

Nếu sếp của bạn (hoặc người quản lý tuyển dụng) thực sự không nhúc nhích? Hãy thử thương lượng để có thời gian linh hoạt, nhiều kỳ nghỉ hơn, một chức danh tốt hơn hoặc các dự án và nhiệm vụ hấp dẫn.

Tiếp tục đàm phán

Đàm phán là một quá trình phức tạp với rất nhiều các mẹo và hướng dẫn về kỹ thuật, chiến thuật và kịch bản.

Tin tốt ở đây là bạn càng làm điều đó, nó càng trở nên dễ dàng hơn. Thậm chí tốt hơn, bạn càng mang nhiều tiền về nhà cho bố mẹ! Vì vậy, hãy bắt đầu đàm phán. Bây giờ bạn đã có các kỹ năng để làm điều đó một cách đúng đắn hơn!

Nguồn: The Muse